carmen/katti :: TEHNICI DE RECOMANDARE

Trimis: 07/04/2010 22:00

1. Tehnica politetei si a complimentarii

Este mai greu sa refuzi un om politicos si amabil. Putini oameni sunt insensibili la laude.
Tactica politetei si complimentarii presupune un comportament de acest tip in toate fazele, respectiv din momentul in care deschizi brosura pana cand notezi produsele.
Atentie: Nu remarca insusiri imaginare si nu exagera cu laudele! Bate la ochi. O astfel de exagerare poate degenera in lingusiri, care in unele situatii pot deranja si induce suspiciune.
Complimenteaza persoana din fata ta atat pentru aspectele fizice cat si cele de atitudine si comportament (amabila, deschisa, tonica, energica, joviala, etc)

Trimis: 07/04/2010 22:02

2. Tactica confidentei

Castigarea increderii persoanei din fata om poti face fiind o persoana sincera, onesta, deschisa, transparenta.
In viata de zi cu zi fiecare dintre noi poarta cate o “masca” ce ascunde adevarata fire. Aceasta deriva din neincrederea in noi insine, in partener, din ganduri ascunse, din lacomie, teama de a nu fi trasi pe sfoara sau divulgati ori teama de a fi respinsi sau izolati. Depaseste aceste bariere prin faptul ca esti primul/a care te “deschizi”.
Retine: Confidentele cheama confidente. Confidentele conduc la alte confidente.
Fii primul/a care face confidente (in fazele de inceput) pentru a castiga increderea. Astfel vei castiga un nou prieten si o noua sursa de recomandari.
Atentie: Este o arma cu doua taisuri si implica anumite limite. Nu se vor face confidenta despre cei apropiati sau despre secrete delicate. Se poate obtine deosebit de usor efecul contrar: “daca ma voi confesa acestui om atunci va spune si altora secretele mele!”

Exemplu: In fazele introductive ale negocierii, atunci cand scopul este acela de a castiga increderea, discutand despre lucruri simple, dar cu referire la aspectele ce ne pot dauna unui aspect placut:
“ Trebuie sa marturisesc faptul ca mie imi este frica de riduri. In momentul in care am descoperit întâiul rid deja parca ma simteam batrana!. “

Trimis: 07/04/2010 22:03

3. “Da, dar…”

Diplomatii nu spun nicidata NU! Oamenii detesta sa fie contrazisi sau negati!
In faza depasirii obiectiilor incerca sa nu utililizezi cuvatul “nu” sau expresii negative. Acest fapt poate conduce la o continuare si o exacerbare a atitudinii negative, de impotrivire, din partea persoanei din fata ta.
Utilizarea lui “Da, dar….” Permite formularea opiniei proprii fara a nega opinia persoanei care comanda si continuand argumentatia acesteia. Un “NU” inchide orice portita de discutie ulterioara, este o varianta fara raspuns.
Formularea “Da, dar…” îngăduie trei secvente posibile, respectiv poate avea semnificatie de “DA”, “POATE” sau “NU”. Oricand se poate continua pe nuanta dorita.
Aceasta depinde de persoana pe care o ai in fata. Fii atent/a la tipul de persoana, la caracterul sau, si nu utiliza intotdeauna aceeasi tactica si replici chiar de cel din fata ta.

Trimis: 07/04/2010 22:03

4. “De ce?”

Afli motivul, apoi motivul motivului.
Pentru a cunoaste mai bine pesoana care comanda si pentru a intelege care sunt necesitatile acesteia, se pot utiliza intrebari de tipul “De ce?”. Aceste intrebari au rolul de a clarifica situatia, pentru ca, odata intelese nevoile persoanei, fie sa cauti depasirea obiectiilor, in cazul in care exista, fie sa recomanzi cel mai potrivit conceput sau reteta pentru ea.

Trimis: 07/04/2010 22:04

5. Tehnica bilantului

Avantajele sunt mai dominante decat dezavantajele.
Aceasta tehnica iti îngăduie sa pui in evidenta avantajele pe care le are persoana care comanda prin achizitionarea articolului in raport cu pretul. Pretul pus in balanta va fi nesemnificativ pentru a da mai multa greutate avantajelor.
Exemplu pentru cazul unui produs Anew. “Prin utilizarea acestui produs de ingrijire a tenului beneficiati de reducerea liniilor fine si estomparea ridurilor; mai mult decat atat tenul va fi mai luminos si cu un aspect mai bun pentru ca regleaza secretia de sebuum. Deci vor fi bani pe care dumneavoastra ii investiti, nu ii cheltuiti.

Trimis: 07/04/2010 22:05

6. Practica standard (Asa procedeaza toata lumea)

Practica standard este o strategie prin intermediul careia ii arati persoanei din fata ta ca acel conceput este unul uzual, curent.
Partea buna asociata unui produs finit uzual este aceea ca masculul de discutie stie ca acest obiect a fost întrebuințat si a functionat in bune conditii pentru numeroase persoane anterior, cu avantaje pentru ei.
Exemplu. “Toti cei care au folosit aceast produs au remarcat ca…..”

Trimis: 07/04/2010 22:06

7. Tehnica parafrazei

Uneori nu strica sa repeti!
Parafraza inseamna a reda in rezumat ceea ce am inteles ca a spus interlocutorul. Parafrazand vei da acelei persoane multumirea ca s-a facut inteleasa in timp ce pentru tine inseamna un timp suplimentar de gandire pentru a pregati urmatorul pas. Odata cu parafraza se cer eventual noi lamuriri.
Parafraza este introdusa prin expresii de genul:
“ Daca am inteles bine…..”
“Hai sa vedem daca am inteles ce vreti sa spuneti….”
“Vrei sa spui ca…”

Trimis: 07/04/2010 22:07

8. Schimbarea obiectiilor in afirmatii

Discuti mai usor cu o persoana care spune DA decat cu una care spune NU.
Poate iti mai amintiti acel joc din copilarie in cere o persoana spune mereu NU iar alta spune mereu DA. In momentul in care cel care spunea DA a trecul la a spune NU, se poate inregistra o modificare de comportament si din partea celul care spunea NU. Spiritul de contradictie si competitie functioneaza in cele mai multe cazuri.
In conditiile in care intalniti o persoana care are o atitudine negativa fata de propunerile pe care le faci atunci primul pas este acela de a incerca sa il determina sa schimbe natura propozitiilor, respectiv sa treaca de la propozitii negative la cele pozitive.
O astfel de persoana va da raspunsuri de tipul “Nu ma intereseaza”, etc. Incearca sa o determini sa dea raspunsuri pozitive, iar de aici este posibila o schimbare de atitudide.
Exemplu “Daca am inteles eu bine, nu sunteti interesat/a de aceasta oferta”
“Deci nu va multumeste pretul ?”
“Da, asa este.”

Trimis: 07/04/2010 22:08

9. Tehnica “feliei de salam”

Daca pretul unui salam pare mare, atunci pretul unei felii de salam cum va parea?
Aceasta tehnica se foloseste pentru a diminua impactul pretului asupra buzunarului persoanei care comanda.
Se va imparti pretul produsului la numarul de zile de folosinta; ajungandu-se la o suma zilnica derizorie.
Este foarte simplu! De exemplu, daca intampini o obiectie gen “pretul cremei Anew este cumplit de mare!”, vei putea trata obiectia utilizând aceasta tehnica. Imparte pretul cremei la numarul de zile de utilizare si vei obtine o suma mult mai accesibila.

Trimis: 07/04/2010 22:09

10. Tehnica apelarii la un tert

Parerea a doi oameni este mai buna decat a a unui singur.
In conditiile in care persoana este neincrezatoare in privinta ofertei pe care o faci atunci poti apela la o treia persoana, un specialist sau un cunoscut de-al persoanei, care ii poate confirma valabilitatea si avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca aceasta persoana sa fi întrebuințat deja produsul si sa fie multumita de aceasta, pentru a putea dărui informatiile solicitate in cunostinta de cauza. Opinia acelei persoane poate fi determinanta.
Exemplu: “prietena noastra, domna Ionescu, foloseste acest articol de destul de mult timp. O poti intreba si pe ea de avantajele pe care i le asigură acest produs.”

Trimis: 07/04/2010 22:09

11. Vanzarea in trei pasi

Aceasta schema de recomandare se bazeaza pe saltul dintr-o extrema in cealalta si actiunea legii contrastului.
Se compune din trei secvente succesive:
Etapa 1. Propune mai intai un produs destul de bun dar la un pret ridicat. Descrie in amanunt avantajele întrebuințării lui. Reactia probabila va fi “Prea scump.”
Etapa 2. Fa o oferta ieftina, dar cu mai putine facilitati. Reactia probabila va fi “Preferam avantajele oferite de cealalta.” De regula nu se comanda nici una dintre cele prezentate pana acum.
Etapa 3. In ultima etapa recomandă un produs cu facilitati apropiate de primul dar la un pret intermediar. O posibila reactie este: ”Exact ce imi trebuia!”.
Aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extremele pretului si facilitatile oferite de produse.

Trimis: 07/04/2010 22:11

12. Indiferent ce este gratis este binevenit

Aceasta tehnica se bazeaza pe faptul ca un stimulent întrebuințat cu rol promotional provoaca o decizie pozitiva din bucată persoanei care comanda. De asemenea, se pot propune servicii suplimentare, care sa nu fie incluse si sa fie utile acelei persoane.
“Va pot oferi o mostra a acestui produs si un test de determinare a tipului de ten gratuit din partea mea.”

Trimis: 07/04/2010 22:12

13. Oferirea unei alternative

Pastreaza in buzunar o varianta de rezerva.
Exista situatii in care a fost refuzat un produs finit nou lansat – din diferite motive. Atunci, in prima faza se va cauta un alt produs care sa indeparteze pe cat polibil, toate obiectiile clientului. Daca nici acest fapt nu este posibil atunci schimbati obiectivul: cautati, de exemplu, sa obtineti informatii despre alte posibile persoane care sa isi doreasca acel produs.

Trimis: 25/04/2010 21:20

Daca ati parcurs aceste tehnici pe care vi le-am scris,sunt curioasa daca le-ati pus in practica si daca ati avut succes.